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Die Grundprinzipien einer Verhandlung >1 Geschickt formulieren >2 Fair und ruhig bleiben >2 Wiederholen und zusammenfassen >3 Eigentore - die häufigsten Verhandlungsfehler >3 Gut vorbereitet ist halb gewonnen >4 von Peter Tikal "Wer kämpft, kann verlieren. Wer nicht kämpft, hat schon verloren", ermuntert Bertolt Brecht. Mut und Kampfgeist allein führen jedoch oft nicht zum Ziel, wenn Sie Ihren Chef von Ihren Fähigkeiten überzeugen und zu einer Gehaltserhöhung bewegen wollen, wenn Sie einen Auftrag an Land ziehen oder mit einem Lieferanten über Konditionen feilschen sollen... Überzeugende Argumente allein reichen meist nicht. Wenn Sie ohne Strategie in eine Verhandlung gehen, haben Sie meist schlechte Karten - vor allem, wenn Sie auf einen "Gegner" mit ausgefeilter Taktik, psychologischem Gespür und rhetorischem Geschick treffen. Überlegen Sie sich vorher, wie Sie am besten argumentieren und auf welche Einwände Sie wie reagieren. Auch mentale Einstimmung gehört zur gezielten Vorbereitung. Denken Sie sich in Ihr Gegenüber hinein. Wo liegen seine Interessen? Was sind seine Lieblingsthemen? Worauf reagiert er gereizt? Erfolgsgaranten: Aufrichtigkeit, Geduld, Flexibilität ... "Der Verhandler sollte so biegsam sein wie eine Weide und so hart wie ein Fels. Er muss schnell und fähig sein, ein guter Zuhörer, höflich und angenehm. Er sollte sich nicht als gewitzt darstellen, noch sollte er so streitbar sein, dass er bei seiner Argumentation geheime Informationen preisgibt. Vor allem muss er genug Selbstbeherrschung besitzen, um der Versuchung zu widerstehen, schneller zu sprechen, als er seine Gedanken zu formulieren imstande ist. (...) Der Verhandler muss die Geduld eines Uhrmachers besitzen und frei von persönlichen Vorurteilen sein." Damit beschrieb François de Caillère schon 1716 in "The Art of Diplomacy", was einen versierten Verhandler ausmacht: Aufrichtigkeit und Vertrauen statt Böswilligkeit und Betrug. Die gemeinsame Suche nach den wirklichen Interessen beider Parteien sei das wahre Geheimnis einer guten Verhandlung, betonte der französische Diplomat - und wird damit bis heute von Buchautoren und Trainern zitiert. Die Grundprinzipien einer Verhandlung 1. Das Eis brechen Egal, ob Gehaltspoker oder Preisverhandlung mit einem Lieferanten: Fallen Sie nicht mit der Tür ins Besprechungszimmer. Konfrontieren Sie Ihr Gegenüber nicht sofort mit Argumenten und Forderungen. Einige persönliche Worte brechen das "Eis", stellen eine angenehme Atmo- sphäre her. Sprechen Sie jedoch nur Themen an, für die Sie sich zumindest ein bisschen interessieren. Ansonsten wirkt es schnell auf- gesetzt und Ihr Gegenüber fühlt sich verschaukelt. Danach informieren Sie den oder die anderen, worum es Ihnen geht bzw. welche Tagesordnung Sie planen. Ihr Geschäftspartner sollte wissen, worauf Sie hinaus wollen und worauf er sich einstellen muss. 2. Ziele definieren und verfolgen "Wer nicht weiss, wohin er will, landet meist dort, wo er nicht hinwollte", sagt das Sprichwort. Gehen Sie mit konkreten Zielen in die Verhandlung - die sich möglichst in Einzelerfolge aufteilen lassen. 3. Auf nonverbale Signale achten Mehr als die Hälfte der in einem Gespräch aufgenommenen Infor- mationen vermitteln wirnonverbal, ein Drittel über die Stimme und die Art des Sprechens. Ein lebhafter, offener Gesichtsausdruck stellt zum Beispiel eine positive persönliche Beziehung zum Gegenüber her, ein Poker-Face erzeugt hingegen schnell Misstrauen und Zurückhaltung. Ein Tipp der Beraterin Regina Zelms: Die eigene Haltung sollte möglichst ein Spiegelbild des Gegenübers sein. Denn: "Gespräche sind wie ein Tanz - da passt man sich auch an oder man tritt sich auf die Füsse." Eine wirkungsvolle Gesprächsführung besteht nie allein aus Taktik. "Die inneren Einstellungen schlagen sich immer wieder unbewusst in Formulierungen, Gestik und Mimik nieder", erklärt Joe Garden. Wer seinen Gesprächspartner nicht wertschätzt, erzeugt Misstrauen und Distanz. Wer im Gespräch bejahende Formulierungen und ermunternde Gesten einsetzt, die den Partner akzeptieren, vermeidet den Kampf um die Bedeutung der Person. Das schafft ein offenes Klima für eine Diskussion um die Sache. Der Versuch, seine Mimik einzustudieren, scheitert jedoch in aller Regel: "Beeinflussen Sie Ihre Mimik nur indirekt, indem Sie Ihre Einstellung zur Gesprächssituation verändern", empfiehlt Garden. Nur wer möglichst direkt und authentisch diskutiert, wirkt überzeugend. 4. Aufmerksamkeit zeigen Wie signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie aufmerksam zuhören und sich für seine Argumente interessieren? Mit leicht vorwärts geneigter Körperhaltung (anstatt sich zurück zu lehnen und die Arme zu verschränken), mit Blickkontakt, Kopfnicken, gelegentlichen kurzen Äusserungen ("hm", "verstehe"...) zeigen Sie Interesse für das, was Ihr Gegenüber sagt. Greifen Sie mit Ihrer Antwort gezielt Schlüsselbegriffe aus dem letzten Satz des anderen auf. 5. Aktives Zuhören Versuchen Sie, sich auf die Botschaft des Gesprächspartners zu konzentrieren. Hören Sie bis zum letzten Wort zu, anstatt nach dem ersten Satz bereits über den Konter nachzudenken. Fragen Sie nach, anstatt in die Aussage hineinzuinterpretieren, was Sie zu verstehen glauben. Wenn Sie wirklich zuhören, lassen Sie den anderen scheinbar den Gesprächsverlauf bestimmen. Er soll alles sagen, was er sagen will. So lernen Sie mehr über die Person und ihre Bedürfnisse, Sie können die Argumente des Gegenübers besser "vorhersehen". Wechseln Sie also nicht ohne Grund das Thema.
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